【獵頭經驗】你所不知道的獵頭商業秘密(上): 業務型獵頭

發佈於 2017 年 2 月 15 日

如果你上LinkedIn要搜尋獵頭，你可能會看到圖片中這樣的畫面。那麼“Recruitment Consultant at ABC人事/人力/管理顧問公司、ABC Consulting、ABC Consultants”，他們都是獵頭嗎？

其實，不只求職者混淆，連專業人資在為公司篩選合作夥伴、進行式的獵頭也會搖擺自己的立場。畢竟名字長的一樣，不搞混也難，變得你會疑惑你的獵頭很現實不站在你的立場想，又或者是人資沒有正確篩選獵頭的觀念，導致公司名聲變差等狀況出現。現在便利的招募管道愈多，但你需要知道的東西也變得更多了——這是現代求職者的挑戰。秉持“實用夠用”就好的原則，會分成上、下篇來分享簡單判斷方式，因此讀完這篇你可以知道：

A. 獵頭的神秘的收費、商業模式，去得到你該對他們設定的期望值
B. 給“求職者”、“人資者”、與“想當獵頭的人”需要知道的魔鬼細節

回答本文開頭的問題：是的，他們都是獵頭，但是目標、服務方式、產出結果完全不一樣。

那麼我們再探討下去：獵頭概念源起於歐美，基本上分為兩大型態：“Contingency Recruitment”與“Executive Search”。以中文邏輯簡化來說，獵頭有分“業務型”與“顧問型”。那麼，單就字面判斷，可以推斷出業務跟顧問是很不一樣的。這篇我們會先來聊聊業務型獵頭，到底長什麼樣以及需要注意些什麼。

[ Contingency Recruitment / 業務型獵頭 ]
以下簡稱C型獵頭。意即獵頭是透過幫合作公司中的少部分職缺，找到合適人選，並且在候選人(Candidate)正式上班後，才針對候選人年薪的一定比例，進行單次服務費用收取。換而言之，求職者就是獵頭的商品與談判籌碼。而你會看到的可能職位名稱有： Consultant, Recruitment Consultant, Recruiter, Headhunter, Search Consultant, Sales Consultant, Case Consultant, 招募顧問, 獵人頭顧問。

1. 涉獵市場
C型獵頭多出現在中低階人才市場(Entry to Middle Level)，他們會一直維持所謂穩定“Ready to Move”的履歷量，現在具有轉職意願的求職者，能快速呈現給客戶。而對雇主來說，有許多所謂獨立貢獻者(Individual Contributor)，也都會放給C型獵頭幫忙，像是顧問、不帶人的業務角色等。

2. 收費方式
C型獵頭服務費用較低，是獵頭產業中的“主流型態”，求職者有70%機率對口都屬於這類。以台灣市場來說，服務費用平均座落於候選人年薪的15%~24%。在“不用先預付”費用的狀況下，導致一家公司會同時使用多家獵頭，加快招募速度、擴大搜尋範圍，畢竟彼此競爭，漁翁得利。但當然這樣的費用收取，其實和他們的工作深度與細緻度有關聯，畢竟還是要回歸：一分錢一分貨。

3. 商業模式
拚速度與數量。在拚快下的獵頭，捷足先登於其他同業搶送履歷是重要的，像是種預先卡位的概念；舉例來說：如果A與B獵頭，同時都送了Jack當候選人，但A比B早——“1分鐘”送履歷給雇主，那麼Jack就屬於A獵頭的人頭了，如果最後公司決定要雇用Jack，則將是要付款給A獵頭的。

而拼量也是很重要的，C型獵頭傾向送多量的履歷給雇主，這能幫助他們上升結案機率。

因此這種搜尋過程，不像早期獵頭總帶著一份“神秘感”，他們反而需要“主動曝光”，不論是透過自己的顧問、各種公開的社群網路、公司履歷收集頁面等來收集大量履歷，例如求職者會收到最新職缺Email、LinkedIn、PTT等社群上的代徵訊息。

而C型獵頭，主要依照雇主主動設定的條件去做人才搜尋，因此他們在某個產業“特殊區段”會有大量人才庫，像是XX公司擅長資訊業、XX公司擅長財務主管等。

4. 獵頭模樣
C型獵頭需要高EQ，這也包括高度注意轉換力與高抗壓性，畢竟每天不論是面對客戶或面對事情——都是“人”。並且夠機靈，去設定事情的停損點，評估每個案件贏率。如果過了跑案黃金期，約兩個星期沒有進度，就需要懂得適時退出眼前案子，直接投入到其他案件中、或找尋其他客戶。

而他們身上會具備著一種氛圍，無論是業務導向、獨立作業能力、行銷自己、某種讓人喜歡的特質，因此不論是你顏質高、聲音甜美、特殊背景、有大公司人脈加持等都行，主要是能快速加深求職者的印象，與之吸引合作。

[需知道的魔鬼細節]

1. 對求職者來說
如果你正逢轉換期，很積極、主動想知道機會，與C型獵頭的合作是理想的。注意：很多求職者會與不只一家C型獵頭接洽，請大方讓你的獵頭知道這狀況。如果有遇到相同職缺推薦，請“明確表明授權履歷給哪位獵頭做代表，並讓另一方知道。”

為什麼會強調這點呢？我曾聽過一位求職者的哭訴：「我再也不要跟獵頭合作了！」結果是因為：兩家獵頭都重複送了他的履歷，也堅稱候選人授權與他們合作。而搞得這位求職者，每天都得被兩家獵頭電話轟炸，寫聲明書，搞得自己也不愉快。但其實當初他的態度，的確是有點曖昧不清的，有的求職者會陷入種迷思，認為同時兩家獵頭送自己的履歷，拿到面試、Offer機會較高，這完全誤會了。結果這件事的結局，合作獵頭、潛在雇主、求職者三方出現互不信任感，完全喪失當初選擇與獵頭合作的美意。

先了解運作模式，再觀察工作方式，然後管理自己對他人的期望值。如果決定同時與多家獵頭合作，請直接告訴獵頭，你也正積極透過自己的管道做Networking，最後才能有機會創造雙贏，甚至三贏。

2.對HR來說
如果你被公司要求需要在最短時間招募到人，或者大量增加人力，那與C型獵頭合作是很有效率的。但有個小地方留意：若與C型獵頭合作，選擇放給”太多家”C型獵頭會有個風險，就是搞的人才市場眾所皆知，謠傳某某公司的某某位置一定有問題，三天兩頭都在找人，結果搞得連HR自己招募都愈來愈難，這是需要納入考量的小細節，畢竟既定印象是很難改變的。雖然不用預付，但絕對不是愈多家愈好。而如果是想要打知名度的公司，用C型獵頭也是很好的選擇，畢竟他們能在人才市場上，幫助你大量曝光，但記得要先瞭解合作獵頭的“行銷方式”來做好把關。

3. 對想當獵頭的人來說
Contingency Recruitment 這市場已經非常成熟，有屬於這套商業模式的制式SOP，造成進入門檻大大降低，你甚至沒有太多工作經驗，也能應徵獵頭。C型型態的獵頭，並不像你印象中那樣神秘、光鮮亮麗、高獎金、產業專家形象，實際運作是需要你“臉皮夠厚打Cold Call(陌生電話)與面對拒絕、每天口乾舌燥講上20通電話、做大量文書報告、外出拜訪與面談”等，不管是對客戶、求職者死纏爛打，只要能成功也沒問題。雖然叫招募顧問，但它不是顧問、不是人資，本質上還是業務導向，需要背業績壓力的。

但若你是有心想要累積人脈、或是還在摸索自己想要工作的產業，透過這角色是可以讓你去拓展眼界的，但轉職是重大選擇，決定加入獵頭前，先想想自己能不能接受“實際面”、找出自己的“亮點”，會讓路途順利些。

許多C型獵頭的成功來自於：自發性的顧問心態獲取認同度、個人知名度帶給公司大量關注度(履歷吸引數)、超強結案手段的黃金業務心態。

而現在什麼都要快，獵頭也要快上加快，甚至中國還出現許多“獵頭補習班”教導你速成獵頭、獵頭應答參考書出現。但要在這產業走得長不容易，許多新進獵頭在試用期陣亡，或在他們職涯的第3、4年，轉入In-house Recuirter與HR、自行創業、投入其他產業離開獵頭等，因此獵頭養成不容易、Know-how傳承不容易，而道德感拿捏更需要靠個人造業個人擔了。

Happy Hunting!

Lynn

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